编者按 作为长期报道、服务、陪伴出版行业从业者的媒体平台，本报于2024年1月9日成功举办《中国编客》“烧脑”私享会暨2023年度出版榜样团队推展礼。以 “站在出版新周期的起点” 为主题，私享会聚焦内容策划、渠道变革、 新媒体运营、创新项目商业化等热点话题，针对从业者对于当下 “做书” 的迷思、新媒体运营“变现+长线运营” 的需求、商业化创新项目的创新趋势，邀请资深从业者、榜样团队代表分享经验，吸引来自全国各地不同出版机构的200余名从业者参会。本期，我们将私享会嘉宾的主题发言摘编呈现，以飨读者。

新内容研发

做书这么难，出版还有未来吗？

■许龙桃（浙江文艺出版社副总编辑）

讨论出版有没有未来这件事情实际上是不讨好的。每个人感受到的行业的难不一样，我们讲“知其不可而为之”是无济于事的。各罪其罪，归因不同，认知不同，开口就是错。为什么选择还是要开口呢，这个时代总是需要信仰的力量，而不是被现实击碎，我们有必要对出版的未来进行一次精神充值。我们要学会放下当前的焦虑，唱响中国出版光明论。

现在从事出版的人都有普遍的焦虑，甚至会说“出版真辛苦，出版真不易”。出版没未来更多的是“仰卧起坐”的出版人的一种情绪宣泄。吐槽“出版难”更多是形成一个心理安慰共同体，以虚幻的逃离感得到暂时的栖息。一个行业总有一些不如意，不如意不代表没未来。

当我们焦虑未来的问题时，肯定是对现在的事不够有把握、确定性不足。焦虑未来的主因是对当前不确定性加剧的无奈。我们有必要看清楚九个方面的现状。

第一，阅读向来不以纸质图书为专一载体。我们是内容行业，但内容不等于纸质图书。莫言经常说，戏曲滋养了他的文学素养。我们现在看微信公众号、刷抖音也能学到知识。这涉及内容扩表、阅读扩容的问题，提示我们必须拥抱新的载体。

第二，消费者不等于读者。我们经常设定图书的读者对象是谁、购买对象是谁，但很多时候没有把图书的消费者和读者厘清。书买了不一定自己读，不一定全读（有的买了就是读了），这涉及把书做成什么类型的问题。出版行业的消费者还包括有出版需求的作者，这涉及用什么样的出版政策、出版供给满足这类人群的精神消费需求的问题。

第三，“去书号式出版”的本质。“去书号式出版”的代表是网络文学，还有抖音上的一些课程、营销案例、资料集，包括行业里在做的出版文创。出版行业凭书号构建的门槛和堡垒，在知识生产的当下已逐渐成为“马奇诺防线”，逐渐孤岛化。出版参与社会流通的空间越来越逼仄，图书消费被后置、空置、悬置，甚至成为长袍，需要时才被拿起来。

第四，行业运行整体仍是刀耕火种。我们日复一日的简单重复性劳动没能很好提升行业的效率。我们对书稿的语言评改还存在很大的随意性。不是说不需要“一字一句验明正身”，而是说很多重复性劳动对创造性表达没有丝毫助益。这个时代对一般性差错的消化度实际上已经很高，差错的破坏性在降低。这涉及选择什么切口给行业减负的问题。当然，我们始终信奉善本原则，始终坚定白纸黑字信仰。另外，出版行业真正具备高超的文本评改能力的手艺人还不够多，满足不了行业现实需求。

第五，动辄以亿计数的虚浮心理。我们的有些宣传材料、统计资料，动不动以“亿”来计，实洋不高，码洋虚高，实际上是塑料流量、电子数字、纸上漂亮，这是一种自我迷惑。同时制造焦虑，加剧焦虑，好像一本书卖不到100万册，卖不上1亿码洋，就看不见这本书。这涉及我们对好书的评判问题。

第六，融合是出版的天然基因。出版的历史就是一部融合史。出版融合发展是对标对表党中央要求的具体体现，是出版业高质量发展的必由之路。目前推进的融合发展存在功能重复、内容同质、力量分散、集约化差等问题，以及会计思维对综合投入的核算问题，更重要的问题在于因没有深度掌握传统出版的优势而无法找到融合出版的真正入口。管理创新跟不上融合发展的现实也是一个不小的问题。出版融合发展根基在出版，在图书出版的优势产能。它的难点也在于传统出版自身资源禀赋的不足。它的生根点、生发点是在最基层的业务部门，而不是一个新的管理机构。出版融合发展不能只有融合没有出版。只有出版坚守主业、强大主业才有融合的可能，否则只能被融合，被高级的商业模式和先进的技术手段融合。

第七，社会效益并不是出版行业的特殊要求。社会效益是社会上所有商品都应具备的效益，不是出版和图书的特殊效益。如果简单地认为“社会效益=落实意识形态责任制”，容易陷入一种思维倦怠、忽略现实。长此以往，导致出版没法“拆庙赶和尚”。两个效益的问题不应纠葛，要追求动态平衡。

第八，出版提速的软硬基建、动力系统、调度系统和运行模式落后于行业实践。我们已有的运营模式没有办法容纳技术变革、市场变迁、阅读变化，导致整个出版行业冲突不断，纠葛不断。识变敏锐有余，应变踟蹰不前，强大的运行惯性不能很好地承载当前的出版实践，导致从业者无力感增强。

第九，追求强势而不得的边缘心理。我们希望站在舞台的中央，但是出版在文化产业诸多链条上处于非强势地位。这是事实，不是一个价值判断。并非强势地位就一定是主流，要学会跳出出版看出版，跳出出版发展出版，不要公主病泛滥。要借力，借助文化产业链条上的各种力量；也要赋能，赋予其他领域文化IP的能量。要参与社会主流议题建设。

唱响中国出版光明论，我对于未来出版有6大想象。

第一，中国式现代化会照进未来出版业的每一寸现实。千读万读不要读错时代，中国式现代化会引领我们整个出版行业。中国式现代化孕育中国式出版现代化，是包括中国式出版现代化在内的全方位现代化；中国式出版现代化必将促进包括物质文明与精神文明相协调这一中国特色在内的中国式现代化。这是我们的时代坐标、行业坐标。

第二，未来的出版要跨越“知识自大”陷阱。我们对过去出版行业取得的所有成绩要去滤镜化，有些问题过去一直有，只是在高速发展时被遮蔽，一旦发展速度降下来，各种问题就争先恐后显现或者显得更严重了。我们批评碎片化阅读，说碎片是奶嘴，好像读书才是系统阅读、深度阅读，实际在当前的人工智能现实下，我们发现，很多书连人工智能的水平都达不到，而且任何一本书在大语言模型下都显得是一种巨大的碎片，同时也因碎片而数据化。对网络文学实体出版精品化的傲慢与偏见、对短视频+直播响应的迟滞与延宕，都告诉我们要尊贤容众，各美其美。

第三，未来的出版要重视对社会情绪价值的满足。未来个性化分众化内容需求更加旺盛，要格外重视对分众化人群的阅读需求、情绪价值的研判和满足。这几年，我一直在实践和呼吁加强视听化表达体系建设，构建具有穿透力而不仅仅是变现力的新媒体矩阵，从开卷有益的责任田走向开卷有益与开屏有益交互输出的新赛道。在阅读扩表的前提下，我们将更多地投资实效版权，投资知识博主，投资短视频达人。同时，我在工作中正在实施“Z世代、α世代出版计划”。

第四，未来的出版将在全面深度融合下变得快意。未来出版社将争分夺秒进入融合发展赛道。要格外重视人工智能技术的应用，让AI在出版落地，再造经典读物的阅读新体验，这里有巨大的想象空间。从大数据到好数据，从大模型到精模型，必须有出版人的参与，最终实现以大数据喂养大模型、凭好数据沉淀精模型，推动AI与出版垂直领域深度融合。未来也会诞生新的岗位物种，比如：数据训练师。以后的出版营销将会更加精准和快速，所见即所售，从分平台到大平台，返璞归真和直截了当将会成为文法，一切想绕绕弯子，然后来解释和说明一个问题，都会没有面子和里子。

第五，未来的出版管理全过程将在智慧平台上实现。加强体制机制的改革创新，管理机制、组织变革、流程再造等要跟上变化步伐，既要立正，也要稍息，避免“杀毒软件太多”导致宕机。流程改革就是全面革新，要建设全过程的智慧平台。初期要构建智能审校系统，解决生产方式落后问题。中期要实现“三审三校一读”等工作全要素智能运转。远期要实现选题策划论证、编审校读、排版印刷、营销宣传等出版过程全要素的智能化。

第六，未来的出版人，既是思想家，也是实干者。无论哪一类出版，如果从业人员的认知大部分低于大众的认知水平，那真的是难以为继。我们的出版思维不能沦落为保安思维。未来的出版人既是经营者，讲究实干，也是思想家，讲究超越。智商、情商、问商三商都要在线，情商不是世俗的情商，要真共情，会发问、会提示比懂得多更重要。未来将涌现更多“终身出版人”，出版在社会荣誉职业中将有一席之地。

当前，全行业都在深入学习贯彻习近平文化思想，我们必须构建起充分的出版自信。思想和情绪是永恒的赛道，这条路上出版不仅是行路人，更是修路人。我们要做思想的摆渡者、信息的供应商、情绪的共鸣人。我们唱响中国出版光明论，唱响不是畅想、空想，要守正、实干，坚守不是死守、孤勇，要创新、融合。这些话里蕴藏了无数具体的事情要做，我们要放下焦虑，动作麻利，当下懈怠不起，未来就在今天。

AI对故事创作行业的影响

■吴 疆（中文在线集团股份有限公司首席技术官）

2016年之前，大机器学习的方式比较慢，因为它的学习数据标注成本高，数据量小。2016年以后也就是从ChatGPT开始，发展速度非常快，因为它可以在较短时间内学完人类历史上所有变成文字的知识精华。短短几个月之内，它已经把全世界的知识全部压缩，这是以前不可能发生的事情。

大语言模型的本质。PC电脑时代，互联网更多是存储知识，比如在Word上打出一些内容，原封不动存储在电脑里，输入什么存储什么。

发展到搜索引擎之后，电脑联网后有海量的知识可以索引。输入一个关键词，可以基于浅层次语义通过关键词对N多篇文章进行索引，这种联系仍然是浅层次的。

但是从大语言模型开始，它不仅存储浅层次的知识，还能够理解深层次的知识含义。它把很多深层次的语音语义之间的联系挖掘出来，而不是像搜索引擎只能挖掘初级含义。大语言模型通过数据，理解产生这些数据的世界，理解这个世界在文本上的投影。

故事创作的本质。一部作品是创作者知识、情感、灵感结合在一起的产物，具备知识是创作的基础条件。当然好的作品是这样，可能有的作品光有一些知识和简单的情感就够了。无论什么样创作，具备知识是创作的基础条件。

当前的故事创作者面临什么样的局限？一是创作者的知识缺陷。这种知识缺陷源于创作者的学历、阅读量、看片量、知识结构多样性、社会阅历。二是创作者的效率缺陷。大部分网文作者一天的产量是4000~6000字，达到这个字数才能够不断更新，达成一定的更新指标让读者不断追，满足产生付费的基本条件。在故事当中很多非重要的功能性段落，可能并不是推动剧情最重要的环节，也不是作者擅长写的，但是作者很可能会在上面花很多时间。三是大部分作者因没有受过专业写作训练，文笔基本功欠缺，很难产生流畅生动的效果。大模型在解决效率问题方面有一些天然性优势，会对创作者提供帮助。

除了语言大模型，多模态模型更加升级。多模态模型的重要性源于两个因素。第一，大部分文字内容，如果能转换成视觉性内容，会获得更广泛的受众。第二，从本质来说，人对世界的认识主要来源于视觉，其次是语言。一秒钟能说的话、能写的字是有限的，但是人早上一睁眼能看到的信息、画面，信息量非常大。如果一个模型能够吸取更广泛的来自于视觉的信息，对于世界的理解是非常超能的状态。

时代华语畅销书打造路径

■刘 平（北京时代华语国际传媒股份有限公司副总编辑）

做文艺书，是既简单也难的一件事情。说简单是因为文学书每个人都要读，说难是因为它不是刚需。教辅、少儿、经管等品类的图书，读者群非常固定。大家为什么要在繁忙的工作之余读文学书，我认为核心是提供情绪价值，让读者在读书、购买和分享的过程中获得幸福感。

文艺书策划的核心思维方式是为读者服务，和我们真正的读者走在一起。时代华语文艺板块的读者是谁？我们一开始就要清楚给什么样的人做书——我的目标就是给中国以年轻女性群体为主的文艺市场做书，给她们提供幸福感、情绪价值。我希望能够在这10年以及今后的时光里继续深入了解和熟悉我们中国图书市场中有消费能力、有表达欲、有时代情绪且敏感的这一批受众。

时代华语文艺的主要产品线分大三块：名家经典、散杂文和流行读物。

名家经典：为经典寻找新增量。比如许渊冲的《美得窒息的唐诗宋词诗经》，在东方甄选一带货就爆火了。从市场角度来看，这套书的成功既有偶然性，也得益于我们的策划、编辑团队做对了很多工作。编辑团队应该是业内较早接触许渊冲先生的团队。无论是内容层面、编辑方法还是视觉体系，所有的思维都是为了服务年轻读者，不是为了把经典做成经典，而是希望把经典做成在当下易于传播的样子。该书没有被东方甄选引爆之前，销量已经非常可观，是一个在小红书、在年轻人的自媒体、社交媒体平台足够热的产品，加上东方甄选的热度，销量肯定能腾飞。我们希望在名家经典这条产品线上，始终在寻找经典与时代对话的能力，始终给成长起来的年轻人阅读。

散杂文：捕捉情绪+视觉特色+成本控制，缺一不可，“就像在刀刃上行走”。在这条赛道，编辑们保留了更大的策划或做书上的弹性，不断寻找年轻人的喜好，根据市场和人群情绪的变化来做自我替换，做符合、回应甚至是解构大众情绪的书。这确实是竞争强烈的一个板块。我们在这一板块的成绩也证明了，好的编辑或出版人要跟着市场的更替来做自我替换或经验重构。市场更替，意味着需要不断打破和重构过去的经验。我们要有充分的适应性，像水一样，倒在什么容器里，就是什么形状。

流行读物：社交属性不可忽视。《带壳的牡蛎是大人的心脏》一书的畅销看起来是运气，其实是有经验积累的。基于做书的基本逻辑，我试图总结我们做对了哪些事情。

第一，一切爆品的基础是选题。与其说爆品方法论，不如回到编辑的初心，即好的选题。如何找到好选题？答案永远是内容，是好的文本而不是流量。我始终认为单纯的流量维度可能是“骗人的”。参考选题的流量数据时，我们要冷静问问自己：有没有把它介绍给朋友的冲动，或者有没有真正地被文本或者内容感动过？再结合自己多年的经验，作为出版人就会有答案。

第二，和真正的读者站在一起。围绕《带壳的牡蛎是大人的心脏》，我们在开始与策划人、编辑开出版会讨论时，就坚定了读者定位：16岁到20多岁，即刚刚长大的年轻人，特别是以女孩为主。现在为年轻读者做书，说教这一套不管用，要做真诚表达和分享，就像我们给这本书的一个核心定位一样：“成长不是失去纯真，而是守住纯真。“所有的表达、文案策划都要为读者服务，去研究他们的喜好和习惯。

第三，让所有的人共同相信一件事。我们从一开始就为《带壳的牡蛎是大人的心脏》建立了全新的出版团队，与策划人共同组建、协同内外力量，将所有的资源、所有的优势全部凝聚在一起，所有人“不功利”地做好一件事。最终，这部新人作品在时代华语的产品决策会上得到A级。

第四，不要套用爆款方法论。例如，当选题内容具备独特性时，让所有的方法尽可能地为实现内容、抵达读者服务。不是套用开本，而是内容决定开本；不要沿用纸张，而是内容决定纸张；所有的“不套用”都是为了抵达读者的那一刻。迄今为止，时代华语文艺中心的编辑都还坚持现场盯印，这很不容易，现在印刷厂越来越远，但是只有在现场才能测评产品从脑子中的概念模型，到最终实物的差误率有多少，才会对自己今后的出版物更有心得。

第五，让它成为年轻人的社交符号。什么是年轻读者？我认为他们是这个时代较有消费能力、情绪洞察力与敏感度，甚至是最有传播欲和表达欲的这部分人，在小红书持续不断地浇灌下，《带壳的牡蛎是大人的心脏》成了流量密码；评论区大量粉丝互相@，作为送给朋友的礼物。

《带壳的牡蛎是大人的心脏》的线下活动策划，也值得一提。对于线下活动，传统的思路往往是看卖多少书、实现多少销售。但是这本身受制于场地时间以及作者本身的状态、签售时长等，《牡蛎》实现了一个新的巡签做法：把地面活动变成一场有趣的漫画展，把现场布置成一个粉丝的打卡地，目的是提高活动后小红书平台的晒图率。每次活动过后，小红书都会出现新的话题，并很快出现千赞爆款，进而带动图书同名话题标签热度提升。最终效果体现在全平台的图书销售数字上，从一个人的真诚分享，抵达她身边的几个人。从而实现真正的“社交符号”。

和真正的读者站在一起，不断思考市场的变化和读者的想法，整个市场以及我们的团队会有更多《带壳的牡蛎是大人的心脏》这样的爆款出来。

新渠道营销

策划编辑要懂营销，营销编辑要更懂营销

■果旭军（真故图书负责人）

我们做非虚构文学主要有两个特点，一是坚持做原创，很多同行也在做非虚构，但可能外版书多一点。二是用真实故事回应社会议题、情绪。社会情绪的共振共鸣对做书人来说越来越重要。大家每天可能看到很多热点、很多争议，针对这些，有很多产品可以回应，比如心理书或经管书，而我们主要是通过真实的普通人个体的故事去回应。

我们2023年还新开了一个赛道——历史非虚构。近几年大家在炒这个概念，但其实并不新鲜，或者说它与通俗写史的目标读者或市场重合度非常高，但是内容较有新鲜感，强调叙事、切入口非常小。通俗写史可能更多强调几百年的故事，但我们是将它缩小聚焦到一个人、一个事或者一个特殊的历史时期。

营销是我自己近三年中做工作相对多的一个板块。我们需要什么样的营销编辑？新媒体营销时代，两件事很重要。

第一件事，会写文案。首先，大多数人都误解了文案能力，当下尤其如此。我们不是要文笔好的，而是要能卖货的。大多时候我们是坐在电脑后面的，只看到稿子和封面，写一句文笔特别好的话放上去，最后发现读者没有良好的反馈。我要求我们的策划编辑不仅懂书，更懂读者、知道这本书与读者的连接点，以这个点为锚点，然后去大刀阔斧地修改。策划编辑要懂营销，营销编辑要更懂营销。

其次，自己写文案，不把这个任务扔给博主。我们找所有博主，文案都是自己写的，博主最多根据风格改动几个字即可，而且我会告诉博主哪几个词不能改，因为我们知道哪几个词能卖货，文案的本质就是要卖货。

此外，学会复制爆款文案，不要轻易换文案。当下大多能卖货的文案已经沉淀在抖音、快手、小红书上，其实我们做的所有的书都不新鲜，主题或者元素大多数别人都卖过，去看卖这类书的时候哪一句话、哪一个词的文案卖得好，总结来用就行。

总的来说，营销文案其实不需要头脑风暴，不需要开大会、憋大招，而是要亲手去找东西，找到能卖货的文案。

第二件事，找博主。这其实是一件非常辛苦的事情。根据我们的经验，营销动作的转化大体是这样：联系1000个博主，比如后台发私信、打电话、加微信等，可能很多等不到回音。最后成功对接的大概是300人，继续介绍书、谈妥条件的基本只有100人，而最后真的如期能发布的可能只有40人。40人中能有3~4个爆款已经很不错。这就是千分之三、千分之四的爆款率。所以联系博主营销确实非常难。

我们需要的营销编辑可以总结为：不一定要有超级大脑，但是要有强大的心脏，需要执行力和意志力强的人。

还有一个关键点：很多营销编辑苦恼于公司不给营销预算，还想把书卖出去，这确实是行业现存的一个问题。当我们决定必须突破这个问题时，定了一个规矩：在营销上不设预算上限，只要有博主愿意接、我能把钱花出去就可以考虑。投的几条里只要有一条爆款，就能覆盖成本。

中信童书自播体系构建实战谈

■张 颖（中信出版集团少儿事业部内容电商部负责人）

出版社也能自己干好直播。我们通过抖音平台能够与用户更好地建立连接，并且通过抖音给我们提供的流量以及用户数据，做反向定制的产品，真正做到智慧出版与用户面对面。所有出版业态都要以用户需求为主，围绕用户来展开。

其他的出版社也一直在做直播电商，为什么中信能做成？“人、货、场”是非常重要的三要素。直播电商如果要做成，好产品、好内容、好服务是必不可少的因素。做直播必须有独一无二的货品优势、推爆款的能力。其中，童书直播是非常内卷的一个赛道，内容稀缺性并没有那么高，价格已经低到5折甚至5折以下，竞争残酷性非常高。好产品，即要有差异化产品策略，增强竞争力，货品是不是独一无二很重要；好内容，即要以内容为王，优质内容永远稀缺，最终还是要回归内容本质；好服务，是非常有力的加分项。2024年抖音可能会对所有的商家进行服务力的要求，我们会从做好书变为做好阅读服务。

短视频营销要给用户提供情绪价值。大家观察数据比较好的视频后会发现，视频内容都有对情绪的带动。我们只要给用户提供足够的情绪价值，其买单的意愿就会比较强烈，而且不太会在意折扣甚至售价。这也是我们未来会继续去重投短视频内容的一个点，它不像直播间对价格敏感度这么高，纯属悦己——我看了喜欢，那么我就要买，并且我要去买给我的孩子。我们曾经想过短视频的内容是否可以复制，后来发现很难快速批量复制，因为短视频对创意能力的要求非常高。

对于直播营销来说，提供长期的价值是加分项。

中信童书的直播间有个特点是，主播讲内容讲得比较多。直播间是与用户面对面的第一个战场，所以我们的主播需要很好地告诉用户他买的是什么样的产品，什么样阶段的孩子应该学习什么样的图书，并且教给他们怎么读，以及该和孩子进行哪些互动，带读者把产品读透，而不是买回家之后落灰。我们希望有更多内容传达，而不仅仅是停留在卖货。

直播电商如何标准化运营？

首先，出版社要考虑怎样激发大家的积极性，把直播业务更好地向前推进。首先制定账号定位，决定团队结构和团队人员能力模型，制度建设要基于实际情况优化，不同阶段（冷启动期、野蛮增长期、稳定期）人员、绩效、计划管理制度不同。

其次，出版社要注重专业团队建设。现在的节点、时期已经不再是以前随便找几个人就能做起来的，需要团队更专业才能够做得更好，要思考团队的整个能力模型是否可以、团队搭建是否完备。

此外，要关注主播培训体系建设，从筛选到培养、考核都要考虑。市场上主播跳槽的频次大概是3～6个月，主播大概8~12个月会面临一个瓶颈期，主播流动性比较高，培训体系要搭建好。

最后，注重计划管理。我们每年会接收部门的一个年度目标，需要将目标拆解，制定资源预算配比和激励政策。这其实也牵扯到资源分配和倾斜的问题。

果麦文化的方法论

■毛 婷（果麦文化营销与品牌部总经理）

果麦文化运转的最重要的方法论，就是金字塔、价值原型和流量云。

金字塔源自麦肯锡的结构化思维和表述方式，果麦任何一个产品都必须有自己的金字塔形成的方案。我们会有三层金字塔文案，第一层是它的书名，第二层是基于用户使用价值的一句话文案，第三层一定是事实，以用来详细描述，佐证、说明第二层。

价值原型是能够最普遍地被大众所理解的，行为或情感价值，表现为一句耳熟能详的短语或者是诗句，比如说一本看护阿尔兹海默症老人的一本书，它的价值原型可能是“子欲养而亲不待”，它必须是能够引起用户共鸣，解决用户需求的价值语句。

流量云很好理解，现在到处都是流量，朋友圈也是流量，抖音也是流量，小红书也是流量，流量都像云一样在天空飘着，我们怎么样去让这一大片的云找到属于我们自己的流量，并且下雨到我们自己的项目上面？也就是怎么营销？果麦营销的方法论是基于5个W的方法论去实践和操作的。

首先是时空环境（When、Where），即我们目前处于什么样的一个环境，我们在什么样的环境下去卖书。其次是找到我们自己的关键人物（Who），去用关键人物创造我们的激励事件（What），最后再用口碑证言（Witness）证实这个产品的价值。

在具体营销过程中，会发现用户接收信息逐渐碎片化，算法让信息圈层化。我们要做的是把书籍内容也碎片化，金句、图文号快速转化。

果麦文化打造的CBC（Customer Business Customer）销售模式可以精准运营流量云。

第一个“C”是我们的产品出来之后，先在我们自己的自媒体上去卖，我们会所有的自媒体平台全部运用起来，直接触达用户。比如在微博、抖音、公众号上面让产品人员做短视频、直播推荐，做图文的解读，内容供给部分由营销人员负责，这一阶段既是直接销售，也是影响力传播，因为它会天然地带来用户在销售平台上的搜索热度，形成“流量外溢”。

第二个“B”是到电商平台上进行长尾的销售，因为一个品不可能会一直有人在营销它，我们只有两个月的营销时间，最终销售要回到平台，要回到天猫、京东、当当。

回到平台之后，无论如何我们也会有一些品变成死库存，总会有一些品是卖不掉的，这些品我们又会重新回到即第三个“C”。我们把这些品在各个直播间、短视频上卖掉，尽量减少死库存。这就是我们整个“ CBC”模式的运转方式。

我们很经典的一个CBC案例，是小嘉短视频推荐《长大了就会变好吗》。这本书在当年我们有六七千册的死库存，但是回到互联网平台，就是我们第三个“C”之后，小嘉推了一条短视频，卖了5.7万册，不但清空了，库存还复活了，我们后来又印了10万册，它从一本滞销书变成了一本畅销书。

因为近几年的运营中，我们已经充分验证了CBC模式和流量云的效果，也开始运用这一模式和各大出版社开始了反向选题合作。比如天津人民出版社的《乡土中国》，出版之后的销量只有2000册，但通过反向选题建立合作之后，利用果麦方法论和CBC模式运营，这本书从2022年5月上市至今已销售14万册以上。

同时，果麦文化是一家以互联网驱动的新出版公司。我们秉持“以微小的力量推动文明”的企业使命，以“出版+互联网”交互驱动，出版发行“价值和美”的图书产品，实现领先的互联网营销。

在12年的发展中，公司创立了可以高品效赋能行业的“果麦模式”，并率先投入AI事业，在研及发布了多款行业领先AI工具。

基于壁垒级行业数据集资源，公司在研及发布了AI校对、AI漫画等多种具有领先价值的AI大模型工具，并将持续地以All in态度投入AI事业发展，实现内容产业“科技化”。

好产品的五要素解析

■周 宣（盛世九九副总经理、运营总监）

好产品可能是选题好、内容好、品质好，这三项大部分出版社的产品完全符合，但这对于销售来说，只是符合了前三个。还有重要的两点是封面好、价格好。封面好，第一眼能吸引人眼球，让人想快速点击或去了解。价格好，不是单纯便宜，而是性价比好。性价比好对于消费者来说是最重要的。

新媒体时代，好产品要符合这五点。而好书不一定是好商品。好书，我们通常认为是作者权威、品质优、产品销售周期长等。而好商品可能是性价比高、费用低、制作成本低、生产周期短、利润大。

那么如何寻找合适的商品？

第一，要有价格空间。有时，我们拿到一本好书，但可能没有推广空间。比如一本书我们5折拿货再去卖，只有50%的价格空间。但是现在整个市场的情况是，投入广告费的比例可能就远超50%。所以一定要把控利润空间。如果有好产品，又能卖上好价，这就是首选的好商品。

第二，加印周期短。有的产品非常好，但工艺比较复杂，书火了之后加印周期较长，导致用户退款。如果不能做好及时发货的服务，退款率会上升。所以好商品，一定要对加印周期有要求。

第三，出品快。这是指寻找热点时，速度要快。比如，2023年《民法典》热度特别高，有很多机构都在出相关产品。有出版社当时就赶上了热点，我们在这个基础上，做了儿童版的法律启蒙书。这对时间要求较紧，出书周期太长，热度会过去，要紧跟市场，综合一切资源，找到市场消费的群体。

第四，要有热点配合。寻找合适产品时，要尽量贴近热点。热点分好几种，一种是当下比较热门的，另一种是市场没有的点。没有的点可能是空缺、短缺的，做了这个板块市场比较大，就可能成好产品。

当下图书市场的痛点是，大量的好书卖不出去。比如，同价位的一本书，很多出版社做出来的品质非常好，但是有部分人做书时把成本压下来。这导致部分高质量的好书卖不出好市场、好价格，其实就是“卷”。

近几年来热度很高的词——“卷”“内耗”，也能形容同行竞争。同行肯定会有产品冲突，不一定每个都是热销品。但为什么同样的东西，别人做出来性价比更高，或者品质更高，这也是一直困扰我们的问题。

当下图书市场的机遇是好书只要环节把控得当，市场潜力巨大。比如价格空间、加印周期、出品速度、热点配合，这几点问题解决了，市场潜力就比其他图书市场大。

大家都想抓住与电商合作的机遇，但怎么把产品推销给电商，让他们卖得好？电商售书有个特点是，比如一年选100个产品，卖得好的可能只是其中几个，但这几个产品就拥有超百万的码洋。几个卖得好的产品，一定是高性价比的。因此，还是好品质的书销售周期长。如果大家能把各环节把控得当，利用好自己身边的一些资源，就可以做出一个好产品。